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专访影管经理---刘燕婷,听听她对影院经营的经验与实践

2020/6/3 10:35:31      来源:艾维电影
[提要]疫情期间,全国影院停业,不少影院的员工在家待命,也有一些影院的少数管理人员坚守,他们除了做好停业期间的安全、紧急应对工作,还要做好影院设施的维护。但有一位影院经理在此期间非但没有休息,相反,一直在想方设法做好社群营销、推销春节档积压的卖品、推广影院营销小程序、参加行业媒体平台的直播交流影院社群运营经验等等,可以说忙得不亦乐乎。

疫情期间,全国影院停业,不少影院的员工在家待命,也有一些影院的少数管理人员坚守,他们除了做好停业期间的安全、紧急应对工作,还要做好影院设施的维护。但有一位影院经理在此期间非但没有休息,相反,一直在想方设法做好社群营销、推销春节档积压的卖品、推广影院营销小程序、参加行业媒体平台的直播交流影院社群运营经验等等,可以说忙得不亦乐乎。当“艾维电影”记者与她交流,问她疫情期间一直不休息,虽然影院停业仍活跃在影院抗疫和等待复业的一线,辛不辛苦时,她习惯性地用干练的语气回答:除了影院没放电影,我一直是跟平常一样,甚至事情更多,因为有目标、有信心反而觉得更充实。


确实,智者都会认为所有的付出终将会以某种形式回报,因此,他们没有时间对疫情带来的冲击感到悲观,更没有抱怨,而是选择了思考选择了应对。


这位影管经理就是我们今天对话的主人公——刘燕婷。

 

艾维电影:刘经理,您好,感谢您接受艾维电影的采访。请先介绍一下您的从业经历和职业发展。


刘经理:您好,我现任浙江神画影管总经理及浙江万画筒多媒体科技公司总经理,主要负责影城管理及互联网工具在影城应用的产品开发与推广工作。看着两个不相关的公司,但是其实却有着千丝万缕的联系。为什么这么说呢?得从我的工作经历说起。


我毕业于浙江省艺术职业学院的影视技术系,之后就进入了电影院工作。这十几年来,从胶片电影到数字电影,从前台排队购票到APP选座,从单一电影经营到现在电影+,可以说正好经历了一个咱们电影行业高速发展,以及现在影院面临的转型升级工作。


 

艾维电影:这次疫情对电影行业是一次重大考验,作为行业从业者您有那些新的感受和思考?


刘经理:还是那句话,一定是困难没错,但是否能把困难转化为机遇这就是考验从业人员能力的时候了。

 


艾维电影:对停业期间同行的一些“自救”举措,例如直播带货,您有什么想法?这些举措中哪些有可能纳入常态?(您也提到“之前没时间玩抖音”)


刘经理:纯属个人想法,就是我们做这个不专业。第一,产品不专业。我们的专业是放电影,除了附带的爆米花我们是专业的,其余都不是我们专业,客户为什么信任我们所带货的产品;第二,直播不专业。说到底我们也是生活服务行业,颜值直播能力都非常欠缺。现在的直播能带货的KOL都有非常专业的素质才能让粉丝喜欢、认可、买单。所以,抖音带货人人可做,但也不是人人都能做。


但是,我们更倾向于直播发福利和影迷互动这块。像我们短视频藏宝活动、直播带大家去本地一些地方探店这种形式还是很收影迷喜欢的。

 


艾维电影:您之前的采访认为影院是“天然的大流量汇聚地”,但又总结出要基于映前3-5分钟做社群营销,观众到场的5-10分钟做卖品营销。你如何看待从延长观众在影院停留时间方面的做法?


刘经理:时间成本是最宝贵的,在很短的在影城的时间就要做那么多的要营销无论如何努力时间远远不够的。所以换个角度,如果营销的时间不是到场的这5-10分钟,而是任何一个时间点呢?想象一下,这样的时间是无限的。

 

举个例子,客人在来的路上就可以在我们的自有渠道上下单,想喝的奶茶,鲜榨的果汁任何,他自己掐好时间提前选购。等他了影城直接取走。就算到了影城,突然发现想喝的,也可以扫码点单送到影厅内或者门口。这样客人在完全没有消耗时间成本的情况下买到了最保证产品质量的产品。我们在这边必须承认任何美味都一定是新鲜现做的最好吃。


再举个例子,我们有很多周边餐饮、亲子互动这些一定是围绕着影城的,甚至我们想销售生活类的产品。不一定要在影城内占用一个空间,让观众在5-10分钟时间内下单。我们有金币商场,所有产品只要上架,无论是周边餐饮优惠还是特卖福利都可以让我们的会员在任何时间任何地点购买。

 

而我们唯一要做的,就是告诉她。

 

所以,我们没办法让观众到场的时间变长,但是我们却可以让我们与观众互动的时间和空间通过互联网工具创造无限可能。这个只有借助自有渠道。

 


艾维电影:的确,互联网给我们创造了更多可能性,您看马上就要“618”购物活动,也是线上购物的狂欢,对此,您有什么针对性的活动或者举措?

 

刘经理:“618”活动我们还没有具体落实,目前做得是一个“六一儿童节”活动。也是在我们的“神画电影”小程序上。之前我们做了一个“520”活动,在我们小程序上有一个“金币商城”的页面,刚刚也有讲过,我们会邀请周边商家入驻,以及会上架我们影城自己的产品。联合起来一起搞活动,比方说0.52元、5.2元、52元价格不等,可以享受相应的产品与服务。收获的效果还是不错的,访问近30000次,有一组数据:

 

 

 

再比如,我们做的“六一儿童节”活动,提出“只需3元就可以带小朋友在周边吃喝玩乐一整天”。而这些都是在我们“金币商城”可以实现的。

 


艾维电影:您说的“金币商城”像是一种异业合作的形式。

 

刘经理:是的,我们给周边商家提供稳定的客户流量,不同商家提供的多样化服务也给影城带来了实际的效益。比方说用户新增以及增加了影城粉丝的活跃度,以下是我们一个半月来的数据:

 

 

 

以及凡是购买过产品的用户,后台都有他们的信息,以后影院复工只需通过后台发送短信,告诉他们影院复工并且有免费电影可看,这样就不怕影院没有人气;鉴于和商家的合作关系,我们也可以将影城复工的海报发给每个商家,让他们贴起来,并且告知扫一扫海报上的二维码,就可获得两张免费电影票,这些都是我们获客的新渠道。商家也是非常乐意的,也可以作为商家给到顾客的福利,我觉得这都是双赢。

 

不忘的一点是,做这些事情,对接商家,其主要目的也是为我们主营业务即电影院做服务。通过平台,可以拓展广告业务,将这些资源整合起来,也能丰富我们的会员体系,给影院会员带来切实服务,如此,我们影城的竞争力也就凸显。

 


艾维电影:这就是传说中的“羊毛出在猪身上”,也是互联网思维的表现。如今,影院运营工作愈发显得重要,在您看来应该如何创新并落到实处?有什么好经验可以分享?

 

刘经理:说到创新,很多人会觉得很难,但是我认为是有方法的。就是用心去观察你的每一个观众,去感受、理解、发觉客户的每一个真实需求和潜在需求。


我们还是举例来说明吧。比如我们平时会发现很多客户会拖鞋,导致影城内发生激烈的争吵。但是如果你用心,会发现客户是有想拖鞋,无拘束看电影的需求,如果你给客户买一次性拖鞋成本5元不到,加到VIP服务里呢?

 

再举个例子,很多人说卖品现在越来越难卖了。大家有没有想过为什么呢?真的是因为自动取票观众候场时间变短了吗?仔细观察,我们的观众并没有不喝东西,而且提前半小时到星巴克、一点点排队买饮料到咱们影城。所以我们能做的不是拒绝观众外带,而是升级我们的卖品产品,优化产品结构,更好喝更健康更时尚。那有些人又说来不及制作,我们不会。所以你看,不会可以学,来不及制作可以借助互联网工具扫码点单。只要你的方向是要满足客户需求为前提,那么一定能够迎刃而解。

 


艾维电影:刚刚有听到刘经理说“不是拒绝观众外带卖品,而是升级优化卖品结构”,想问一下,现在时期,影院复工,观众都是戴口罩看电影,您觉得这段时间卖品会是怎样一种情况?还有就是平时,如果做卖品升级,影院应具体怎么做?

 

刘经理:前些天,某地出台影院复业后不允许在影院吃东西的规定,主要是疫情防控需要。我觉得,如果影院真的允许复业,卖品应该还是会允许的,不用过于担心。如果观众真得来影厅看电影,他也不会很惶恐,真得怕也不会进来。因此,还是要做好自己,卖品照常做,且要新鲜的好吃的;卖品升级表现的另一方面是,我们有自己的平台,观众通过扫码点单,减少了与人员的接触。疫情后,我们的爆米花就不用保温箱了,都是现爆的,新鲜的,只要好吃,观众是愿意等待的通过无接触交付“爆米花+可乐”是我们的主营产品,一个好的影院,在电梯里就闻到爆米花的香味了,因此在细节上要下功夫,做得更好一些。然后,我们打算复工之后,打造一个以“爆米花”为主题的场景,促进爆米花的销售,也更突出影院的氛围。

 


艾维电影:卖品包括有衍生品,大家都说衍生品“叫好不叫座”,您觉得衍生品在我们国内的发展在哪里?

 

刘经理:衍生品和IP相关,我们自己没有很好打造IP的能力,只有IP够强,才会有利润可言。慢慢培育,衍生品还是需要时间,也正在努力地打造IP当中。我们影院衍生品一般是搭配卖品一起售卖,像钥匙扣、杯子、公仔、爆米花桶等,这样也能卖得动些。

 


艾维电影:现在有一种说法:要将影院打造成一个购物休闲场景,您觉得这个可行性有多少?


刘经理:要分两种情况:一是影院本身就在购物中心内,肯定是做不过的别的主营商家,这就没必要打造什么购物场景了。第二是影院不在购物中心,且周边没有相应的场所,这种情况下,只要租金便宜,影院是可以考虑打造一个购物场景,不过这些都是需要成本与投入的,所以要做的话一定要慎重考量,可以灵活采取多种形式,主要是扩大非票收入、聚拢人气。

 


艾维电影:基于您的实践和经验,应该如何维护与影迷的互动,除了给予优惠,在影院社群方面您有那些成功实践?

 

刘经理:我认为影院社群还是要经常保持活跃度,我们也是千方百计去维护。这边有一个社群维护时间表,是我们摸索出来一个效果较好的做法,大家一看就会清楚

 

 

社群互动要有规律、节奏感,得花一点时间和心思,创意一些有趣的活动,经常保持互动,你的影迷就会变成影院的死忠铁粉。现在我们社群的互动数就已经非常高,只要略加带动一下节奏大家就会激烈的讨论起来。

 

而且我们社群有不同种类,比方说专门的会员福利群,宠物电影群,小众影片群等,针对不同类型的群,我们也会有不同的福利与活动。比方说是碰到一部有关宠物的电影,我们专门开劈了一个影厅,是可以带着宠物看电影的,反响非常好,这种独一无二的活动,吸引了宠物爱好者、宠物医院、宠物美容等人群的关注和响应。

 


艾维电影:有智库将影院划分为学区型、社区型、娱乐商圈型、购物商圈型等不同类型,不知道您是否认可这样的划分,您认为相应的对策是什么?


刘经理:主要看影院的定位,也没有统一的模式。还是要看影院自身情况,事在人为,也可以根据影片,发动员工的头脑风暴,针对特定人群,做不同的活动。最主要的还是影院,对类型也不用划分明确,卖好电影才是核心。

 


艾维电影:前段时间有影院在做求婚场地租赁等业务,此项业务开展的如何,哪些方面还可以挖掘的?


刘经理:我觉得如果影院有这个资源是可以做的,当然需要挖掘和营销。但是我觉得必须因地制宜,没有普遍意义,倒是比方说弄个弹幕墙、表白墙等简单形式也可以获得较好效果。

 


艾维电影:您觉得通过疫情,我们影院要做出哪些改变?


刘经理首先我觉得影院在内容上要有些改变。未来肯定有部分观众流失到互联网,但冲击应该不会很大,而且在美国也有这方面的数据。留下来的那部分进影院看电影的观众,不是为了纯粹的内容,更多会是因为观影效果、影院社交功能以及不一样的服务体验。为什么说影院在内容上要有所改变,首先对于影片来说,它会有多种渠道投放;可对于影院来说,单一放电影似乎不能满足影院的需求。因此,未来影院可以增加服务的内容,提高服务品质。关于服务升级,之前有一篇文章“4P  ”就是讲如何升级电影院的营销与服务。

 

 

艾维电影:您看影院复业在即,您认为复业前影院应做好哪些准备?复业后又应该跟进那些举措?


刘经理:从4月开始,我们就准备开始从新回归观众的眼前,复工这块可以说一直在筹划。一是卫生方面,影厅长时间没有使用,会有些发霉,所以座椅与地毯要清洗与消毒,消毒时要注意方法,消毒液使用不当可能会对某些物体表面造成影响;放映机等机器设备要维护;员工要及时补足、及时沟通,他们的去留做到心里有数,对于影院的核心骨干要稳定队伍,考察能力,放手培养使用;最重要的是影院要及早启动思考与周边商家的合作,营销思路整合,活动策划、优惠措施等。

 


艾维电影:最后,那对于现在仍坚持在电影行业岗位上的人,您有什么话要对他们说吗?

 

刘经理:感谢仍坚守在岗位上的员工,一定是热爱电影,热爱这个行业才一直坚持到现在。想说的是一定要沉下心来,回归影院本身的经营,影片的经营,卖品的经营,将最基础的事情做好,服务,环境卫生等等。然后这个前提下,想一想我们的观众到底需要什么,切实地创造条件满足他们。

 

我觉得任何行业都是不简单的,都需要脚踏实地,投入精力和心血,回报也不能光看眼前,需要有整体和长远的考量。相信,只要只要热爱行业珍惜工作,付出的心血和努力终究会得到回报。

 

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