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20%的卖品生产了80%的利润,80%的销量出自20%的陈列区……

2020/3/4 14:58:36      来源:艾维电影
[提要]

如果我们分析每年的票房数据,大致可以得出以下结论:

1、80%的票房是由20%的影片产出的;

2、20%的影院,票房产出占全年票房的80%。

无论是影片还是院线,都逃不过“二八法则”。我们习惯用“二八法则”解释行业发展中的“头部效应”,但事实上,“二八法则”的作用远不止此。二八法则是人类社会的普适定律,我们应该去洞悉日常工作、生活中的二八法则,并从中受益。



一、用20%的关键付出,创造80%的效果


我们在读书时,如何才能领悟到书中的精髓?并非一定要读完整本书。一本书80%的价值在20%的页码中就已经阐明了,所以只要看完整本书的20%就可以了。二八法则的创始人理查德·科克在分析过去的考试试题中发现,把所学到与课程相关的知识的20%并准备充分,就有把握回答好试卷中80%的题目。


以上,我们可以得出的结论是:20%的关键付出能创造80%的收获,我们如果把主要时间和精力放在这20%的关键部分中,就可以达到事半功倍的效果,所以它也叫“最省力法则”,在日常工作中是非常常见的。


有的员工天天累死累活,工作却依旧没有什么进展,“鸡汤”会告诉你:因为你不够努力,所以做得没有别人好。其实真正的原因在于,你花了80%的时间只做了20%的事,而那些高效率的人花了20%的时间达到了80%的效果。


工作中,我们常常用20%的时间专注做一件事、做简单的事、做喜欢做的事;而剩下80%的时间都在做“别人要你做的事”、“ 不擅长做的事”、“总是被打断的事”等诸如此类的事情。所以,做一个出色的员工,关键在于将高效的20%不断放大,当达到30%、50%甚至更高的时候,我们所能达成的成绩就远不止100%。


二、80%的业绩来自20%的员工


微软的创始人比尔盖茨曾开玩笑说:“谁要是挖走了微软最重要的约占20%的几十名员工,那微软可能就完了。”也就是说,关键人才的流失对企业来讲通常是致命的,一个企业持续成长的前提就是留住关键人才。


所以作为影院的管理者,要善于发现核心员工,并保持良好的沟通,这种沟通不仅仅是物质上的,更是心理上的,让他们觉得自己在公司具有举足轻重的地位。


那么有人一定会问:对表现一般的80%的员工怎么办?可以让关键员工来训练这批人,经过一段时间后,可以将80%的训练计划和精力花在20%的表现良好的受训人中,如此,长江后浪推前浪,整个团队的工作能力就提升了。


三、80%的利润产自20%的消费者


在电商领域, “二八法则”表现得尤为明显。几乎所有的电商平台,80%的利润来自20%的用户。所以,电商会员制瞄准的就是这20%的消费者,为付费会员提供价格优惠或特色服务。京东Plus会员、淘宝88vip……无一不是在为20%的优质客户提供特色服务的。电商市场增长速度呈现放缓趋势,随着市场增长红利减弱,电商平台间竞争加剧,单纯靠营销拉动消费的模式已难以为继,从争取新用户转向保持用户黏性成为必然选择。


对于影院而言,“二八法则”同样也存在。每一家影院都有一定数量的“固定老客户”,也许是处于地理位置或是观影体验考量,亦或是习惯使然,这批老客户的消费数额占影院收入的绝大多数。如果维护好这批关键客户,便能稳住业绩。


有些人往往认为所有顾客都一样重要,所有生意都必须付出相同的努力。但实际情况是,想把所有精力平均分配给每一个顾客是不可取的,而将有限的精力和资源投放在那些优质客户身上,才能取得显著的成效。


所以对于影院而言,应当多花精力在优质客户上,提供更加个性化、精细化的优质服务。


四、20%卖品带来80%利润


帕累托在洛桑大学时(19世纪90年代)就注意到了“80/20”的联系,于他的第一篇文章《政治经济学》中说明了该现象,例如:80%的豌豆产量来自20%的植株。


这样的现象也在一些零售店铺得到印证。例如,店铺中20%的产品带来了80%的销量,20%的产品生成了80%的利润。这也给影院的卖品销售提了个醒:要充分利用20%的关键产品,最大限度地提升顾客的购买率。


由此,我们也可以推论出:店铺中80%的销量产自20%的陈列区。例如“流水台”(之所以称为流水台,是因为该区域陈列的商品需要经常变化),流水台通常位于店铺中间或前端,其基本作用是吸引顾客。通常情况下配置的是新品、特价品、高利润的商品、季节商品、或者促销商品等,这样可以刺激顾客到店重复消费。


所以,卖品部要善于分析日常的消费数据,分辨出20%的关键产品和关键展示区域,充分利用这些产品,重视关键区域的陈列,吸引更多顾客的目光和停留,最大限度地增加顾客的购买率。



“二八法则”是信息社会中个人事务管理的“道”,是个人技能学习和能力发展的“势”,普适于人类社会,尤其适用于目前这个信息高速膨胀的互联网时代。但“二八法则”的运用有一个前提:必须掌握判断关键和非关键因素所需的各种信息,否则就无法区分关键少数与一般多数。就拿“80%的利润产自20%的消费者”这一条分析,二八法则在影院售票中一定存在,只不过是“二八”还是“三七”的问题。但是当下影院的售票数据都掌握在第三方平台的手里,影院无法全面而详细地掌握用户信息,也就无法准确分辨“关键少数”和“一般多数”,也没法用“二八法则”来指导日常运营。所以,未来,影院必定要重视数据的收集和分析,才能得到操作层面的对策。此外,要将20%和80%看做是一个整体,在注重20%的关键因素的同时,也不能抛弃80%的非关键因素,在二者协调的情况下,提供整体的运营水平。


 “二八法则”反映了一种不平衡性,但它却在社会、经济及生活中无处不在,遵循“二八法则”的影院,在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客、精确定位、加强服务,达到事半功倍的效果。

 

参考文章:

《墨菲定律》[鸿雁编著]  二八法则:抓住起住宅作用的“关键” P180

《80/20法则》:如何用20%的时间取得80%的成绩?  豫小漫

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