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相较于线上清库存得到的利润,影院更应该关注这些方面

2020/2/25 10:40:10      来源:艾维电影
[提要]“平时卖不好的东西,疫情期间线上也照样卖不好;平时卖得好的东西,疫情期间线上也不一定能卖得好。”----------艾维电影小编题记。

“平时卖不好的东西,疫情期间线上也照样卖不好;平时卖得好的东西,疫情期间线上也不一定能卖得好。”----------艾维电影小编题记。


疫情当前,影院歇业。除了呼吁各方面的支持,影院行业也开启了多种多样的自救措施。变身“电商”线上清卖品库存就是其中一种。


据了解,在2月6日这一天,知名电影博主@院线电影资料库在微博上帮忙发布了一则影院清库存的广告,影院线上打折出售卖品的消息开始进入业内人士的视野。


或许是本着尽量降低一些损失的心态,越来越多的院线、影院开始走上“电商”道路。


2月18日,万达电影官微发文称“卖品部云开店”正式上线,线上售卖烤肠、咖啡、冰淇淋、零食礼包等东西,并承诺无接触配送到手.....“



博纳国际影城无锡茂业店也推出自己的线上售卖清单:“烤肠整袋(冷冻)140元一袋、元气森林3.5元一瓶、哈根达斯30元一个,酷薯100元/袋(一袋1875克)...”



“低价促销,日本进口三佳丽波子汽水,原价20元一瓶,现价8元一瓶......”某影院从业者在朋友圈吆喝。


和其他院线通过团购、批发等简单粗暴的处理方式不同,苏宁影城线上清库存明显是有组织、有计划的。他们将食品分为99元、129元、159元档的套餐包,并且会给每一档位做精致的海报。


可以说,小到影院个体,大到院线巨头,都在卖力地宣传自家的卖品。但即便如此,影院线上清库存之路并不顺利。具体表现在:


价格不被接受。知名电影博主@院线电影资料库在微博上帮忙发布了一则影院清库存的广告后,有购买意愿的人不多,抱怨价格高的却不在少数。


缺乏专业的渠道和配套物流。绝大多数的影院没有专业的线上销售平台,只能通过微信群、朋友圈宣传,覆盖人群十分有限。某影院经理就表示:电影院的小卖部并不专业,无法走好电商的路线,没有物流支持,自己只能开车送货,算下来都不够油钱。影院线上出售卖品,对影院减负没有实在意义。


在小编看来,线上卖货是影院行业的一次积极的自救行动,由于尚无经验,在价格、规格、平台、物流等存在多方面的限制,没能达到很好的效果。但即便如此,此次尝试还是十分有意义的。主要是这些方面:


要重视建立线上销售渠道


长久以来,影院的卖品销售基本上是在线下进行的。但这次疫情也倒逼影院尝试了新的销售的模式,虽然效果并不明显,但至少说明这是一种值得尝试的办法。


其实,据小编了解到的情况,国内某些影院已经在这方面领先了一步。某影院开发了一个小程序。不仅可以卖票,还可以让观众在来影院的路上就可以下单,既可以让影院有足够的时间为观众准备食物、丰富卖品种类。(甚至是一些需要花费一定时间的食物,比如鲜榨果汁、鸡米花、炸排骨等),观众又可以减少等待的时间。影院也不必再担心观众踩着开场点进入影厅、没时间逛卖品部的问题。可以说,这是互联网思维的具体体现,也是影院卖品销售线上的尝试。



定价策略要灵活,要有针对性


限于进货成本、管理成本等各个方面的考虑,在影院一般卖品的价格都相对较高。尽管这是一种定价策略,但事实证明,较高的价格确实抑制了不少观众购买的意愿。另一方面,现代影院大多在布局在商业综合体内部或者繁华的商业区,这些地方本身就有很多饮品店、小吃店等,观众的选择很多,我们也能常常见到,现在许多观众到达影院的时候,已经人手一杯奶茶了。


基于此,小编认为,除了具有特色的、电影元素丰富及配合影片时效的卖品可以采用高价策略以外,其他卖品应以低价策略为宜。这一方面是价格铆钉心理的应用,也是有效增加销量的手段。



制定一些有针对性的组合套餐是变相优惠的营销手段。比如,从“一对多”到“多对一”:从设置一个套餐应对所有客户需求,到设置多个套餐应对不同的客户需求,增加套餐的多样性(3种为宜),同时鼓励顾客进行个性化选择,通过加价或减价的方式将可乐更换为果汁,或替换大中小杯等;


设置个性化的新套餐:一是以观众为依据,如孩子多的影院,着重体现儿童主题;情侣多的影院,着重体现情侣主题等。二是以上映影片为依据。如《复联4》上映前,可尝试进一些主题的卖品包装,推出复联系列主题套餐等。


其实观众并不在意优惠多少,他们更在意比较获得的优惠,套餐比非套餐就起到了这样的作用。



种类可以丰富些


一般来说,观众在零食上消费需求是多元化的。有些人拒绝油腻,有些人无肉不欢;有些人追求健康养生,有些人要冰可乐加爆米花带来的“爽”感;有些人热衷吃一些变态辣的东西,即便是同样一种小吃,人们也热衷尝试各种不同的口味。


因此,就单个卖品本身,可以让其口味更多样。比如爆米花,可以有多种口味的、也可以把多种口味的混合在一起售卖。



比如,小编就曾吃到过上海永乐聚合公司生产的袋装爆米花,每一袋里都混合了抹茶、巧克力、草莓、香草等味道的爆米花,你永远不知道,下一秒你拿出来的是什么口味的爆米花,大大增加了趣味性。


除了爆米花和可乐,还可以增加坚果、面包等食品,满足不同人群的需要。当然口味、品种多并不是一件好事,一方面增加了影院的管理成本,另一方面就消费者来说会产生选择困难,因此影院要做的是增加口味、包装的独特,不要增加太多的品种。



要努力在影院形成场景消费的氛围


影院近期在网上销售的卖品,卖得好的大多为一些有特色的、组合类的,其余大众类的、大包装的其实都卖不好。原因在哪,小编看来,影院卖品本来就适合观众在观影的场景下消费,没有了这一特定场景,纯粹作为食品,人家自然就缺乏购买冲动。这就启发我们营造消费场景有多重要。


首先,卖品包装尽量要有特色,适合主流消费人群。现在,年轻人士都偏爱鲜明的撞色搭配风格,诸如绿配蓝、红配橙等,这些颜色本身就具有高饱和度,把它们搭配在一起更是能让别人一眼认出你,这是第一步,第二步是要符合观众在观影时段及观影时较暗的环境消费,这就要从数量规格、拿取方面综合考虑。


其次,丰富电影元素。观众选择观看某部电影,显然是对影片本身感兴趣,面对他们的“人设新消费动机”,影院的卖品可以选择与大IP影片合作,推出限定款或是限量款,激发年轻观众对卖品的关注和种草意愿,这一类合作款卖品同时还能满足现代年轻消费者的社交动机和社交需求。(比如拍照发朋友圈、向朋友同学推荐等)当然,这有赖于电影衍生品开发的时效和上游厂商的配合,影院也应该有这方面的考虑。



影院和卖品供应商要主动配合


随着这次新冠疫情的过去,人们对卫生安全的考虑会更重视,影院食品的卫生安全就显得十分重要。小编建议,一般影院就不要在现场制作食品饮料了。相比销量,要求、投入太大。


这就告诉我们,还是以保质期较长的包装食品来得简单和受欢迎。影院食品供应商也应该调整一下思路,还是在口味、包装、IP故事等方面多下功夫。同时,影院可以定期做统计,将影院食品销售信息反馈给供应商,进行开发改进。对于卖品供应商来说,虽然不能和影院观众直接进行交流,但是他们可以定期收集各类影院各款卖品销量的反馈。卖品供应商可以专门成立一个研发部门。一方面时刻关注社会流行风向,一方面注重各类影院的反馈,开发针对性强的健康、卫生、时尚的食品。


总之,疫情危机就像是一把双刃剑,它能刺伤你,也能成就你,关键看你的态度和行动。此次疫情,对影院行业造成了很大的打击,但如果我们大家都静下心来,反思之前的不足,补上短板,创新业态和商业模式,就能将损失降到最低,打好影院自救的翻身仗。


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