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642亿票房,你知道都是哪些人贡献的吗?

2020/1/14 9:38:12      来源:艾维电影微信公众号
[提要]二八定律广泛的存在于我们日常生活工作中。20%的核心观众影响80%的票房收入,影院可以如何利用二八定律呢?

“木桶定律”,“长尾效应”,“二八定律”等概念在我们的脑海里,既熟悉又陌生。事实上如果科学利用好这些规律,对我们生活和工作都会大有裨益。我们先简单认识下“二八定律”。

二八定律又称帕累托法则或者关键少数法则,是意大利经济学家帕累托发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。二八定律广泛的存在于我们日常生活工作中。经济学家指出,20%的人掌握了全球80%的财富。生活中存在很多不平衡现象,二八定律就是不平衡关系的简称。比如20%的人掌握80%的财富,事实上可能是10%的人掌握90%的财富,所谓二八定律强调的是少数的关键作用,并不是实指20%和80%,从统计学上来看,完全的20%和80%的概率是很小的。

二八定律能帮助我们解决很多问题:时间管理问题、客户管理问题、财富分配问题、资源分配问题、核心产品问题、关键人才问题、核心利润问题、个人幸福问题等等。

艾维记者试图利用二八定律规律,看影院如何解决影院观众管理问题和资源分配问题。


642亿票房,你知道都是哪些人贡献的吗?

图片来源于网络


20%的核心观众


如果根据观众去影院观影年均次数把观众分为四个层次,年均观影0-1次的称为潜在观众,年均观影1-3次称为游离观众,年均观影3-6次群体称为稳定观众,年均观影6次以上的称为铁杆影迷。

潜在观众的年均观影频次在0-1之间,走进影院观影属于偶然事件。艾维记者收集了一些潜在观众走进影院的缘由,有的是因为领到了免费或极低价格的电影票,有的是被朋友硬拉过去陪同观影的,有的是只为了某部IP电影或者喜爱的明星而去捧场的,有的是公司福利赠票的... ... 。潜在观众基本不会将去影院观看电影纳入日常生活范围中,没有去电影院看电影的意识。

游离观众更加看重影片质量,大部分游离观众会因为特别感兴趣的题材电影并且是爆款电影才愿意走进电影院,这类观众决定了一部影片票房达到20亿元+的上限。


642亿票房,你知道都是哪些人贡献的吗?

图片来自艾维电影


稳定观众普遍有良好的观影习惯,走进影院观看电影是日常生活所需,稳定观众往往是影片票房达到10亿元+的关键力量。

铁杆影迷习惯于去影院观看电影,也有经济基础和时间,铁杆影迷不会盲目迷信爆款,对影片品质有自己独立的评判,对影片要求严格同时也宽容,只要影片质量能及格就会有兴趣去观看,铁杆影迷是电影口碑发酵的先行者。占据观影群体的一小部分。

潜在观众数量占比最大,他们决定了影片票房的上限,例如今年的爆款电影《哪吒》能斩获50亿元票房,就是因为众多潜在观众纷纷走进影院。因此不少影院花费大量人力财力来吸引潜在观众走进影院,期望通过扩大影院观众人群以此提高票房收入,大力做促销活动,低价票招揽观众,效果却不尽如人意,这又是为何呢?

首先,艾维记者认为,降价应该是打动消费者的最后一招,不能轻易使用,更不能频繁使用。潜在观众心理会将低价和影院实际能提供的价值挂钩,一旦价格回到正常水平,潜在观众会觉得票价不值。在影院资源十分有限的情况下,将更多的资源倾斜在潜在观众上,核心观众受到的服务必定受到影响,慢慢的核心观众会心生不满。

为了维系潜在观众不流失的局面,同时兼顾核心观众的感受,影院不得不进一步降价。由此出现恶性循环,影院期望通过低价拉新来提高票房收入也就无法实现。

其次,大部分潜在观众没有形成去影院观影的消费习惯,即使影院利用各种营销方式“诱惑”观众走进影院,这个过程也是不可持续的,潜在观众的消费习惯是需要养成的,揠苗助长往往适得其反。


影响80%的票房收入


影院最应该服务的对象是最有价值的稳定观众和铁杆影迷,他们有进影院观影的习惯,也更愿意付出时间和金钱。

促使年均观影6次以上的铁杆影迷,每年多看两部电影比潜在观众每年多看一部影片要容易太多。

把资源利用在潜在观众的挖掘开拓上,不如集中资源维护铁杆影迷和稳定观众,他们是影院的核心观众,人数虽少却影响了影院的绝大部分的收入,在票价折扣和服务上更应该偏向核心观众。影院的会员体系搭建的核心要义之一就是给观众带来真正实惠,而实惠的内在基础就是消费额,会员的消费次数或金额越高,所享受的折扣力度越大,提供的服务越好。


642亿票房,你知道都是哪些人贡献的吗?

图片来自艾维电影图库,图文无关联


观影次数一年不到一次的观众和一年看六次以上的观众,对影院价值一样吗?很明显,铁杆影迷比潜在观众的价值高出太多,影院应该区别对待,不能无差别的对待每一位观众。这时,影院会担心区别对待观众,观众能答应吗?诚然,区别对待观众并不能使所有观众满意,可是为所有观众提供毫无区别的服务,就能提升所有观众的满意度吗?只有潜在观众暗自窃喜吧。铁杆影迷又会怎么想呢?“我和普通观众不一样”才是他们的想法吧。

当然,只为核心观众服务,其他观众无所谓,这种想法和做法是绝不可取的。观众观影的基本服务是必须得到保障的,所强调的区别对待是指提供更高级的服务,在票价折扣上和细致入微的服务上更加有偏睐。潜在观众通过增加消费次数,从潜在观众到游离观众再到核心用户,其所享受的服务和票价优惠也会得到升级。没上车之前总会抱怨,当你搭上了影院尊享服务的豪车,你更希望车里的人越少越好,同时会感叹一声:坐车真好。

对核心消费者的偏睐在各行各业也应用广泛。酒店行业会专门留出几间空房应对核心客户的不时之需,银行会有普通卡、金卡、白金卡和钻石卡的区分等等。

对核心观众的偏睐会相对有效的增加核心观众的观影次数,也有利于培养核心观众对影院的依赖。

同时,核心观众有相对成熟的影片评价标准并且观看影片更及时,影院服务好核心观众有利于影片口碑的正向提升,核心观众的评价相对客观也更容易被认可,正向口碑的不断发酵有利于带动游离观众和潜在观众的入场。由此形成的良性循环会帮助影院建立品牌形象和提高票房收入。核心观众能影响影院80%的票房收入,甚至更多。

由此来看,影院应当遵循二八定律的客观规律,资源有限的前提下,服务好关键少数观众,以此提高影院产出效益。影院可以从哪些方面偏睐核心观众呢?


642亿票房,你知道都是哪些人贡献的吗?

图片来自艾维电影图库,图文无关联


影院的偏睐


在营销方面,策划营销活动的目的不仅仅是吸引新观众,影院应将更多的营销资源利用在核心观众上,获取核心观众的青睐。营销活动的更重要的意义是增加核心观众的粘性。

线上方面,影院打造专属VIP客户群,有电影交流群、影院活动优惠群等等,搭建核心观众之间和影院和核心观众之间共享信息、交流沟通的桥梁。

专享服务方面,把核心观众纳入专项服务名单,根据观众消费次数和金额的不同,定制不同的专享服务。消费金额越高所享受的服务更多样和更体贴。

票价折扣方面,影院根据核心观众的消费金额,给最有价值的观众提供更多的赠票和票价折扣,并且将具体优惠明细公布并宣传,以达到扩大核心观众群体的目的。

总而言之,影院对核心观众是有关键区别的。层级不同的观众所享受的资源有差异,促使观众消费升级。票价折扣和体贴服务提高观众观影次数,更多的资源更倾向核心观众,不断加强核心观众对影院的依赖。

核心观众是影院票房收入的关键保障,影院不管多偏睐都不为过。

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