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Costco中国首店开张火爆,我们看懂了什么?

2019/9/2 10:21:28      来源:艾维电影微信公众号
[提要]美国最大的连锁会员制仓储超市Costco入驻中国后首家门店开张首日,人气超火爆,以致不到半天就因为人流量太大就闭门谢客,登上了不少媒体的头条。

美国最大的连锁会员制仓储超市Costco入驻中国后首家门店开张首日,人气超火爆,以致不到半天就因为人流量太大就闭门谢客,登上了不少媒体的头条。


Costco中国首店开张火爆,我们看懂了什么?

纽约州Costco


当天,会员卡卖出16万张;很多商品被一抢而空;停车场车位至少需等待三小时;附近高架和高速堵车严重;大量安保人员在现场维持秩序;因人数众多,开业五个小时便暂停营业……


Costco中国首店开张火爆,我们看懂了什么?

Costco大陆首店上海开业爆满


这是什么状况?在电商称霸的今天,竟然还有实体店受到这么疯狂地追捧?这不得不让人思考,Costco的商业秘诀是什么?而它的商业模式能否“嫁接”到影院的经营和管理上来?


1、会员制,服务到位,质量好,价格低——Costco成功的核心秘诀


说起Costco这家连锁仓储式会员制超市,不妨以记者的亲身经历和感受讲述下一个普通消费者眼中的Costco。记者是Costco的铁杆粉丝,在美国学习期间,办了一张会费120美元的家庭卡,接下来90%左右的日常购物都是在Costco完成的。


记者曾在Costco买过一架电子钢琴,加税后总共花了500刀。2个月后,这架电子钢琴降了100刀,记者赶紧拿着小票去退钱,几分钟这100刀就拿到手了。这种降价补差额的做法不知道收拢了多少民心!


其他,价格便宜、质量过硬,无理由退货,会员享受全方位服务,这些做法都让会员对Costco忠诚有加。


在记者看来,Costco致胜的商业法宝,无外乎这么五点:


第一,仓储门店一体化,节省运输费用,加快周转速度。

Costco把存货和门店融为一体,节省了大量成本。


第二,严选商品,控制品类。

Costco的整体库存单位只有4000个左右,远远低于沃尔玛的20000个。而且其商品的周转率非常高,达到11.8,接近12。简单讲,Costco进了一批货之后,一个月就能把货物卖出去。


第三,会员费是其主要利润来源。

Costco商品的利润率极低,据统计,毛利率只有7%,而一般超市的毛利率会在15%-25%!7%的毛利润率,除去费用,交完税款等之后,纯利润就几乎为0了!Costco的主要利润来自会员费,会员费价格不菲,家庭卡(黑卡)120刀,个人卡(白卡)60刀。据最新统计,美国有8300万家庭,几乎90%以上的美国家庭都必备一张Costco会员卡,并且续签率达到惊人的91%。


第四,品牌分布是25%的自营产品+75%的品牌商品。

Costco用25%的旗下品牌Kirkland去倒逼75%的品牌降价。如此一来,顾客能够买到更加便宜的商品。


第五,除了卖商品,更做金融、旅游、保险等业务,收入来源多元化。

Costco的会员享受到的服务并非仅仅是物美价廉的商品,还有加油、租车、购买保险、订酒店等等服务,这些服务的价格均低于市场价。据了解,Costco和花旗银行合作,发行联名卡,这张卡既是会员卡,也是信用卡。由此可见,金融是其另一收入来源。


如果非要把Costco的经营模式总结成一句话,便是——从单纯地提供商品到为固定的消费群体提供周到的服务。


1、让顾客“盲目”忠诚——Costco给影院上的一堂课

基于Costco上述成功法宝,那么对于院线和影院而言,从中能学到什么呢?


记者认为:

第一,也是最重要的,就是一种营销的理念,不要人云亦云地采用互联网思维经营,完全可以采用社群的概念来展开营销。记者曾在一场有关“中小影城如何打好生存战”的论坛中,听到一位资深影院经理人讲,对于没有变现能力的影城而言,最好不要套用互联网思维经营影院。这一点对影院来说,尤为重要。


让大家不由得去琢磨,在电商横行和竞争激烈的时代,Costco是怎么吸引到固定消费人群的?Costco服务对象非常明确,不像沃尔玛那样做所有人的生意,而是把家庭收入10万美元左右中产阶级和企业客户作为主要经营对象,并且千方百计地为他们提供最合适的商品和服务。


由此可见,每家影院也应该找到自己的主要消费群体,并千方百计地“讨好”顾客,满足他们他们的需求,这才是一家影院长期立足的根基。


第二、为顾客提供再好不过的商品和服务。Costco的一位员工曾言:“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务,为了扩大会员数量。”这句简单的话道出了Costco的商业逻辑。影院找到了固定的消费群体后,能否为他们更好的服务呢?


影院首先要了解自己的顾客,并把他们分为几个类型,诸如喜欢文艺片的年轻人,喜欢动作片的男青年和男中年,喜欢动画片的儿童,喜欢都市情感剧的中青年女性,等等。然后针对他们的喜好,展开营销。为某部影片做宣传时,就应该找到它的核心观众,然后及时发信息给可能来看这部电影的观众。诸如,《速度与激情:特别行动》发给男性中青年观众,《愤怒的小鸟2》推荐给家长。根据影院定位及主要观众群体,针对性地开展营销,这样便有可能增加观影人数。


影院的“商品”不应仅仅是电影、卖品和衍生品,还应该给顾客提供广阔的特色服务,比方餐饮、酒吧、K歌、运动、咖啡馆、私人聚会、做指甲等等服务。当然每家影院根据自身特色和消费群体增加服务内容就好,不可盲目尝试。


Costco中国首店开张火爆,我们看懂了什么?

图片来源:北京珠影耳东传奇影城


艾维电影8月25日的公众号头条文章《影院经营的3.0时代来了!看看是什么样的》详细讲述了影院发展的趋势是电影+,以增加服务内容来为观众提供最想享受到的服务。


第三,连锁式的Costco仓储门店一体化,节省了大量成本,这一招数影院能否学习?仅仅是一家影院是不行的,以院线为单位,利用连锁优势,然后优化资源,以规模优势带来影响力和最低的成本提供服务和商品。


第四,影院能否复制Costco会员制?Costco拥有9270万持卡会员,会员续费率超过90%,影院能否也走同样的会员路线呢?

具体讲,会员费不能太高,但要足够体现其价值,让人觉得物超所值。比方低的电影票价,以足够低的价格买到卖和衍生品,还可以享受到其他增值服务。


影院能否为自己的会员提供无理由退票、退货?!


如果会员赶不上某场电影,或者看到一半不想看了,能否无理由全额退票。这对于影院来说是一个损失,但长期来说是留住会员的有效途径。


从这个方面来说,Costco带给影院最大的启示是:


寻找到核心用户、以连锁仓储优势提供低价优质的产品和服务。


那么影院做到了吗?


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