那些被“零加盟费”吸引的影院，现在怎么样了？

在时代院线IPO正式上会中，发审委员问到分账比例、上座率、影院平均利润贡献等指标趋于下降、控股影院整体亏损、参股影院亏损面扩大的原因。其中对于这个问题，董事长钱大钧曾很激动的对媒体表示：2016年开始，一些院线把分账比例降至1%，甚至提出了零分账比例加盟的条件，这是“恶意竞争”。

本图由安恒利提供

自从我国电影行业爆发式增长后，对院线来说其话语权和影院数量成正比。如何来扩大自己的影响力？某些院线为了吸引影院加盟，原本3%-5%的加盟费，降为2%，甚至零。我国四十几条院线，除了万达，谁也没有形成真正的巨头。而在这场市场的洗牌中，谁也不愿意提前出局。显然，不是每家院线都有万达的实力，通过“买”来解决。据有关媒体统计，目前平均每家影院的估值达到了票房的2倍左右的溢价。而若是新建中等规模影院，成本很多也在千万左右。那么吸引加盟就成了各大院线扩大影响力有效的方式之一。

零分账比例对影院来讲，有多大的诱惑力？我想是巨大的。我们统计了在日中工作接到的咨询电话，69%以上的人对如何选择院线的问题非常关心，而其中笔者听到最多是加盟费多少？真正去关心这个院线的实力、品牌效应以及后续的管理服务问题的人并不是那么多。

本图由安恒利提供

其实，对于这种没有任何资产联系的加盟关系，笔者并不看好。对于院线和影院之间的关系，相信身在其中的人更有体会。对影院来讲，没有加盟费，就得不到院线更好的服务。尽管院线有心给与影院和直营影院相同的待遇，但由于统一培训、出谋划策、提供物料资源等等各方面的服务都需要成本，而这些成本至少需要一两个点的利润。而对于院线来说，没有资本的联系就不可能实现统一管理，统一排片。一但院线无法提供更好的服务，那么3年合约期一过，这种加盟关系很可能就不存在了。

天下没有免费的午餐，这是各行业共同的规则。有些投资人建立了专门成立了的和院线旗下影管公司相仿的影院投资管理公司，归属于这些公司的影城还好一点，影管公司可以提供相应资源、统一培训和管理服务。但对于私人投资的影城来讲，就显得相对尴尬。

这些影城宣传物料、宣传补贴、原料进货价都没有优势，严重得还会受到发行商、供应商等来个各个方面的“冷落”。人才匮乏，培训缺失，这个时候才发现，原来院线离自己有点远。曾有影城经理抱怨：“院线方每个月只有收那5%电影事业专项资金的时候会想到我们，然后打个电话来催钱，剩下时间基本都是消失状态。”这虽然不是绝对现象，但也折射出双方之间的关系还有待改善。

本图由安恒利提供

因此，笔者认为，无论是对影院还是对院线来说，在资本联系越来越少的情况下，一味降低加盟费不是一种可持续的做法，如今，越来越多的投资人在选择院线的时候越来越谨慎，而院线也在努力做到将加盟影院和直营影院一视同仁。

这是一种可喜的转变，无论是院线还是投资人都应达成共识：要正确看待零加盟费的问题。这虽然谈不上恶性竞争，但也绝不是可持续发展的模式。

可能某些投资人在初建影院时并没有考虑过要品牌化经营，加盟院线只是一种“不得不做”的行为。哪家没有加盟费我就选哪家，这种观念亟待改变。可能初期是省下了一些成本，但在这个竞争越来越激烈的年代，运营能力直接影响了影院的生命力。很多例子表明，通过有效的管理和运营手段，是可以提升上座率增加票房的。作为影院来讲应当从长远利益考虑，在选择院线时首先要考虑的是院线的服务与管理能力，能否帮助自己解决实际上的痛点，提高效益，而不是一味地看重“零加盟费”，这不符合长远发展的规律。

而对院线来讲，未来的发展方向绝不是靠低分账吸引别人，而是在于服务与管理能力的提升。全国8000多家影院，其中只有三分之一左右的影院有自己的营影管公司统一管理，而其余的影院在培训、融资、物料、宣传等各方面都存在很大需求，院线更多的是要在这里下功夫。通过品牌输出、管理输出不断提高服务的价值，通过专业的管理和服务，切实为影院带来经营效益，用口碑去扩大地盘。再加上双方之间一定的资本联系，那么这个过程将会是一个双赢的过程。